In 10 Minuten zum automatisierten Lead Scoring in Zoho CRM – so einfach priorisierst Du Deine heißesten Kontakte

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Einleitung

In diesem Beitrag zeige ich Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie mit einem einfachen, feldbasierten Leadscoring in Zoho CRM sofort erkennen, wann ein Lead wirklich vertriebsreif ist. Viele Leads landen viel zu früh beim Vertrieb und wertvolle Zeit geht verloren. Mit klaren Bewertungsregeln, Punkten und Workflows sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertrieb genau im richtigen Moment übernimmt.

Was Sie in diesem Leitfaden lernen

  • Warum Leads zu früh in den Vertrieb gelangen und wie Sie das vermeiden
  • Wie Sie feldbasiertes Leadscoring in Zoho CRM einrichten
  • Wie Sie Kanäle (Calls, Campaigns, Tickets etc.) integrieren
  • Wie Sie Workflows verknüpfen, um automatisch Tags oder Aufgaben zu vergeben
  • Praktische Tipps und Best Practices zur Umsetzung

Step 1: Problem verstehen – warum Leadscoring wichtig ist

Hand aufs Herz: Wie oft landen bei Ihnen Leads, die noch gar nicht bereit oder qualifiziert sind, direkt im Vertrieb? Genau hier entstehen Ineffizienzen: Vertriebszeit wird verschwendet, Prioritäten verwässern und echte Potenziale gehen verloren. Leadscoring löst dieses Problem, indem es auf Basis definierter Kriterien eine Punktzahl vergibt und so transparent macht, welche Leads reif sind.

Step 2: Bewertungsregeln in Zoho CRM anlegen

Öffnen Sie in Zoho CRM die Einstellungen und navigieren Sie zu Automatisierung → Bewertungsregeln (Leadscoring). Hier legen Sie feldbasierte Regeln an. Ein Beispielaufbau:

  • Anrede ist nicht leer → +5 Punkte
  • Firma ist nicht leer → +10 Punkte
  • Anzahl Mitarbeiter im bestimmten Bereich → +25 Punkte
  • Vorname ist nicht leer → +10 Punkte
  • Leadquelle = Empfehlung → +15 Punkte

Sie können beliebig viele Kriterien hinzufügen, kombinieren oder auch negative Punkte vergeben, wenn bestimmte Merkmale fehlen. Das Ziel: eine nachvollziehbare, sinnvolle Punktevergabe, die den Reifegrad eines Leads abbildet.

Step 3: Kanäle ergänzen – Signale aus Interaktionen einbeziehen

Zoho erlaubt, neben statischen Feldern, auch Interaktions-Kanäle in die Bewertung einzubinden. Beispiele, die Sie sofort nutzen können:

  • Anrufe: für jeden angenommenen Anruf in den letzten 7 Tagen → +10 Punkte
  • Anrufdauer > 600 Sekunden → +10 Punkte
  • Campaigns (E-Mail-Marketing): Öffnungen oder Klicks können Punkte auslösen
  • Tickets, E-Mails, Bookings (Terminvereinbarungen): Interaktionen generieren zusätzliche Punkte

Diese dynamischen Signale machen das Scoring lebendig: Leads, die aktiv interagieren, steigen automatisch im Score und werden als vertriebsnäher bewertet.

Step 4: Lead-Score anzeigen und mit Workflows verknüpfen

Das Ergebnis des Scorings erscheint als Lead-Scoring-Feld im Lead-Datensatz. Nutzen Sie das Feld, um automatisierte Aktionen auszulösen. Beispiel aus der Praxis:

  • Beim Speichern eines Leads erhöht sich der Score (z. B. auf 50).
  • Ein Workflow wird ausgelöst: Bedingung → Score hat sich erhöht (bezieht sich auf Bewertungsregeln).
  • Aktion bei Score > 30: automatisches Tag “A-Lead” vergeben.

Alternativ oder zusätzlich können Sie Aufgaben für den zuständigen Vertriebsmitarbeiter erzeugen, E-Mails verschicken oder Einträge zwischen Modulen synchronisieren. So stellen Sie sicher, dass nur wirklich qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben werden.

Step 5: Best Practices & Tipps für Ihr Leadscoring

  • Keep it simple: Starten Sie mit wenigen, starken Kriterien und erweitern Sie schrittweise.
  • Positive und negative Punkte: Kombinieren Sie, um Missbewertungen zu vermeiden (z. B. fehlende E-Mail = -10).
  • Klare Schwellenwerte: Definieren Sie, ab welchem Score ein Lead an Vertrieb übergeben wird (z. B. >30 Punkte).
  • Testen und anpassen: Beobachten Sie in den ersten Wochen, welche Regeln echte Verkaufschancen korrelieren, und justieren Sie.
  • Modulübergreifend nutzen: Bewertungsregeln stehen in allen Zoho CRM Modulen zur Verfügung – nutzen Sie das für komplexere Abläufe.
  • Automation nutzen: Tags, Aufgaben oder automatisierte E-Mails helfen, Leads systematisch zu behandeln.

Fazit

Ein feldbasiertes Leadscoring in Zoho CRM ist eine einfache, aber wirkungsvolle Methode, um Leads transparent zu qualifizieren und Ihrem Vertrieb die Arbeit zu erleichtern. Definieren Sie sinnvolle Kriterien, binden Sie Interaktions-Kanäle ein und verknüpfen Sie das Scoring mit Workflows. So wissen Sie immer, wer bereit für den nächsten Schritt ist.

FAQ

Was ist Leadscoring und warum sollte ich es nutzen?

Leadscoring ist ein Punktesystem, das Leads anhand definierter Kriterien bewertet. Sie nutzen es, um automatisch zu erkennen, welche Leads vertriebsreif sind und welche noch nurture-Betreuung benötigen. Das spart Vertriebszeit und erhöht die Abschlussquote.

Wo finde ich die Bewertungsregeln in Zoho CRM?

Die Bewertungsregeln finden Sie in Zoho CRM unter Einstellungen → Automatisierung → Bewertungsregeln (Leadscoring). Dort legen Sie feldbasierte Kriterien und Kanalregeln an.

Kann ich auch negative Punkte vergeben?

Ja. Sie können Kriterien definieren, die Punkte abziehen, wenn bestimmte Informationen fehlen oder wenn ein Lead inaktiv ist. Negative Punkte helfen, Leads korrekt zu priorisieren.

Kann ich Leadscoring in anderen Modulen als Leads verwenden?

Ja. Die Bewertungsfunktion steht in allen Zoho CRM Modulen zur Verfügung. Sie können das Scoring also auch in benutzerdefinierten Modulen einsetzen und modulübergreifend arbeiten.

Wie verknüpfe ich Score-Änderungen mit Aktionen im CRM?

Erstellen Sie einen Workflow (Automatisierung → Workflows), der ausgelöst wird, wenn sich der Bewertungswert erhöht oder einen bestimmten Schwellenwert überschreitet. Als Aktion können Sie Tags vergeben, Aufgaben erstellen, E-Mails senden oder Bearbeiter zuweisen.